La importancia de la ventaja competitiva

En un mercado cada vez más competitivo, se hace más fácil para el cliente elegir entre diferentes alternativas para la adquisición de cualquier bien o servicio. Normalmente la variable que hace la diferencia en la elección de un producto para el consumidor  es el precio, sin embargo, este no es determinante entre todos los clientes potenciales de las empresas.

El consumidor no siempre paga por el artículo de menor precio, buscan también la relación costo/calidad donde esperan productos con mejores estándares y valores agregados distintos, es decir esperan innovación, diferenciación.

La innovación, en estos términos, debe sobrepasar las promociones o métodos tradicionales, buscando añadir valor directamente al producto, desde aspectos técnicos como durabilidad, hasta de marca, donde esperan que este les genere un estatus como individuo, que aporte a su estilo de vida.

Por eso es importante la identificación de los clientes objetivos, target y/o mercado potencial, así permitirá conocer cuál es la necesidad real que presentan y si está teniendo variaciones, en pocas palabras, la empresa debe darse a la necesidad del mercado, respondiendo con un producto o servicio a su medida. Existen numerosas formas de acercarse al cliente, desde la realización de encuestas de satisfacción enfocada a la empresa, al producto o servicio, hasta la aplicación de un CRM, que caracterice los requerimientos del mismo.

En el rol de la generación de valor agregado la cultura organizacional juega un papel protagónico. En toda la organización debe existir consciencia sobre que espera el cliente e inclusive brindar mas allá de lo que necesita, aportando desde cada área, sección o individuo lo mejor de sí para tal propósito. En la medida que se cumpla esta premisa la organización empezará a generar y potencializar lo mejor de sus prácticas, procesos y personas (que no sean fáciles de copiar por parte de los competidores), en síntesis, mejorar las fortalezas organizacionales e identificar las restricciones o dificultades procurando convertirla en puntos a favor de la empresa. A esto se le denomina construir ventajas competitivas.

El desarrollo de una serie de ventajas competitivas continuas e ininterrumpidas, dentro de los procesos de producción o de servicios se le denominara cadena de valor. Así, los eslabones pertenecientes a esta cadena deben estar determinado en primera instancia por la generación de soluciones para los clientes, establecimiento de políticas fundamentales como la adquisición de materias primas a la altura de la calidad que esperan recibir los clientes, búsqueda de eficiencia en los procesos, que se convertirán en reducción de costos, gastos y en el mejor de los casos mejora en los tiempos de entrega. La cadena de valor, aporta tanto para los clientes como para las empresas.

Dentro de este proceso de creación de valor y ventajas competitivas, el recurso humano será significativo, aportando las competencias necesarias para el desarrollo de la labor asignada. Así mismo, la dirección debe darle la importancia que este requiere como capacitación y  motivación; el factor humano es el principal motor de generación de valor.

La importancia del factor humano en las organizaciones, el empoderamiento debidamente dirigido, debe buscar la manera de que los procesos internos, logísticos (Información, recursos físicos, económicos, humanos) estén enfocados en innovación lo cual mejorará la motivación del empleado proactivo y por ende la eficiencia de la organización.  

A grosso modo, para complementar el desarrollo efectivo de una cadena de valor, se deberán encaminar acciones dirigidas al abastecimiento, recurso humano competente, desarrollo tecnológico e infraestructura. El desarrollo de dicha cadena tomara tiempo, dado que deben ser acciones estructurales y no coyunturales, si el fin es construir una marca reconocida en el mercado. La visión de la organización soportada en el plan estratégico de la misma, dará los lineamientos necesarios para lograrlo, toda vez que el primer paso sea la mejora de la situación actual basado en un diagnostico objetivo y la potencialización de fortalezas hasta un desarrollo tecnológico y de infraestructura acorde a lo que requiere el mercado.

Las empresas deben abandonar su zona de confort, analizando fortalezas, debilidades, oportunidades y barreras del entorno enfocados en lograr protagonismo en el mercado. En pocas palabras, las organizaciones deben buscar su fortalecimiento, para ofrecer siempre lo mejor y lo diferenciador a su cliente.